华为：生态养份有细分，伙伴能力有专攻

自2011年正式于企业级市场企航至今，华为在刷新生态体量及市场规模上从未停止过自己的脚步。

2017年,中国区业绩仍然不出意外地保持着高速增长：华为生态圈首次出现一家超百亿规模的合作伙伴；10亿规模增值合作伙伴出现两个；超过1亿销售规模达60多家，而过千万的合作伙伴已达600多个。

    生态纪下的融合能力

今天，无论是云或是ICT基础设施，企业应用智能化趋势不断凸显，用户除对华为产品的信任之外，其眼光已经完全聚焦于方案服务对于行业业务的价值转换之上。而承载这一重任的除了华为产品本身，无疑是那些贴近客户的生态伙伴。

华为EBG中国区总裁蔡英华

实际上，唯一能令后者一致认同的观点是，如今的ICT市场已经从关系时代进入到以客户为中心，以解决方案为依托的阶段。在这一阶段的演进中，技术与需求从未有过如此紧密，后者的丰富与多样，也同时驱动着生态伙伴向融合能力靠近。

正如华为EBG中国区总裁蔡英华在2018华为生态伙伴大会上所言，ICT生态纪即将来临!所谓“生态纪”，是指在数字化转型的大趋势下，前沿技术集中爆发，数字生产力唤醒增长新动力，给更多企业带来了发展的历史性机遇。由此，ICT生态面临着进一步融合，伙伴角色多元化、能力复合化。

如果说过去ICT产品供应商对生态体系的建设围绕宽度与数量两大维度展开。

面对来临的生态纪，华为生态圈发展的重点则是精准度与深度，因为数字化转型的风向只会朝着行业精细化与融合能力系统化方向前进，基于此，合作伙伴的创新能力、增值能力以及成长能力的价值远大于生态规模。

众所周知，在华为生态体系中，每一类生态角色都有着不同的发展特点与市场打法，在华为的“3+1”（销售型伙伴、解决方案型伙伴、云生态伙伴以及人才生态底座）体系中即有着清晰的发展思路。

    稳健有序的生态发展

对此，蔡英华针围绕2018华为生态体系发展对上述角色重点进行了解读：

首先，针对销售型伙伴，华为将沿着稳健发展的路径，即“规模不激进，能力有突破”的思路前进。

“市场体量决定了销售型伙伴数量的稳健，销售型伙伴基于自身的业务特性可在华为的生态使能平台上找到对应的成长动能。”蔡英华表示。

据悉，华为针对总代将加强平台对接与合作；分销伙伴则进入分产品区隔销售的商业模式，以海量和严控产品展开拓展；而在服务上，华为将与伙伴形成面向行业客户的联合服务；针对区域深耕，华为加大地市拓展的力度，除了牵引合作伙伴下沉地市外，其计划设立虚拟团队的地市个数增加到100个，同时对OC伙伴进行类型划分，分为行业OC和区域OC，在特定的区域会施加相当的保护。从数量到质量更加系统地提升销售伙伴能力，同时优化商务流程助力销售伙伴在自己所运作的项目中实现效率提升。

再看云生态，用蔡英华的话讲，“公有云需要高速成长，所有愿意于华为合作公有云领域的合作伙伴，华为的态度是欢迎且不受限制。”

事实上，华为云生态的发展有三个值得关注的重点：一是华为强调“三不”原则：即上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”，完全聚焦于使能行业用户的云化发展，至于“非本专业”的事情，则交由相关伙伴去完成；二是“厚度”，华为在芯片、硬件、操作系统、数据库等能力上具备深厚的技术积累，以及软硬件协同一体化等方面的优势，其有能力为企业客户提供全堆栈、极致体验的云服务；三是“联接+云平台”，重点打造信息化、自动化、智能化的“黑土地”，在不同层面构筑一系列生态合作，包括软件开发、应用开发、迁移运维、管理服务、解决方案等各个层面，通过生态伙伴体系的构建，使得生态伙伴能够基于华为云不断地去响应客户的需求，打造各种各样的解决方案，来满足企业的需求。

值得一提的是，2018年华为云将投入3.2亿元用于伙伴激励，能力提升、方案验证、营销推广等，较去年增长达到60%。这也从另一侧面说明，华为于云生态的大力投入并不保守，且充满十足的信心！

第三，对于华为的解决方案伙伴来说，今年最大的变化在于，方案型伙伴与销售型伙伴，皆可通过新的“华为+A+B”的模式进一步将方案推向市场。

“华为所提供的方案能解决客户业务问题的方案，这可以提高客户的满意度，也给我们带来很大的市场效益”。蔡英华强调，“推行该模式的考虑基于两点：一是扩大销路；二是B类伙伴有很大一部分来源于传统渠道，同时推动B做转型”。

鉴于不同行业客户，对信息化需求具有不同差异，华为深入分析各行业需求，与生态伙伴，尤其是面向行业端的ISV伙伴，华为推出“团、营、牵、引、推、送”为重点的方案牵引，一同加大联合创新力度，打造有针对性的行业ICT解决方案使能客户。

而无论是商业市场传统渠道还是具有行业背景的伙伴，华为除了“华为+A+B”模式，还通过为渠道伙伴开放的资源，包括赋能、销售及营销计划，为立志转型的生态伙伴带来更大的发展空间。

值得一提的是，人才底座也是华为生态圈不容忽视的资源核心，今年华为生态伙伴的期间，华为正式成立华为生态大学，其包括创新数字学院、应用技术学院和合作伙伴学院三大学院，这标志着华为的ICT人才生态建设进入新的阶段。

在华为看来，生态大学这一平台，是将政府、教育机构及合作伙伴等生态各方连接起来，做到智慧共享，合作共赢，共同构建开放、共享、共赢的ICT人才生态。

由此可见，对于华为的生态伙伴而言，2018的生态能力成长无论来自于方案交付，亦或是服务落地再到联合创新，其综合中有细分，丰富中有升级，每一类生态伙伴都能在华为的生态平台上找到对应的发展路径，这使得一方面华为生态伙伴的转型、增值、成长之路变得更加平坦，宽阔；另一方面，华为的生态黑土地的主角—生态伙伴的存在感更为强烈，就像蔡英华所言，在今年2018华为生态伙伴大会的展厅中，华为的身影主要出现在生态伙伴的背后，而不是前面，舞台属于后者，精彩更由他们来演绎！

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