独立站如何选品及做好营销？

6月15-16日，2017CCEE 雨果网跨境电商（上海）选品大会在上海光大会展中心成功举办（点击进入>>2017CCEE 雨果网跨境电商（上海）选品大会专题）。本次大会带你发掘蓝海市场，玩转跨境电商！大会期间，Google大中华区重点客户部钟艺卉就“独立站如何选品及做好营销”的主题作了分享。

数据为王的电商大时代，对于许多跨境电商卖家来说，谁能更深层次的挖掘数据信息，并作出精准的数据分析，谁就能在跨境电商领域脱颖而出，遥遥领先。

根据Emarketer的数据报告显示，Google面向全球市场的销售额以美国为例，是595Bn，增速在12%，英国是174Bn，增速为11%，而巴西、阿联酋，尽管体量没有达到欧美的程度，但是增速都保持在20%以上。

整合销售，跨渠道铺货

据了解，在全球三大零售电商市场中，美国、中国和日本分别列居前三，其中，中国本土市场像天猫以及京东就占将近70%的市场份额，尽管剩下的部分并不多，却也给独立站留下了些许的空间，此外，以美国市场为例，除去亚马逊几乎还有超过一半以上的独立站份额，给独立站留下了巨大的空间，再如，享誉日本前三的电商平台有乐天、亚马逊和雅虎，他们占到的市场份额也仅有30%，可想而知，海外市场独立站的销售空间竟是如此庞大。

提到为什么要做独立站？独立站的商机又该从何去找？不少平台跨境电商中小卖家向雨果网反映称，独立站和平台是一个二选一的巨大难题，首先，大卖家的流量垄断，站内付费流量价格异常昂贵；其次，产品同质化的现象严重，难以建立品牌获取溢价；还有跟卖现象严重，价格战也日趋激烈；最后，平台的政策风险难以把控，可谓主流平台“城墙高筑”。

针对平台中小卖家所提出的行业痛点，来自Google大中华区重点客户部钟艺卉表示，独立站和平台并非是一个二选一的选项，如果能够将二者灵活的结合，还能起到将独奏变成合奏的理想效果。她说：“如果起步独立站，首先最重要的就是要打好基本功，成长期在平台就可打开多方渠道，拓宽销售，但如果起步是平台的话，面对激烈的竞争，流量红海，就可以优先布局独立站，谋求新的出路。”

此外，对于独立自建站的优势所在，钟艺卉列举以下五点：

第一，独立域名，从而不断积累品牌认知。

第二，用户数据自己掌控，实现深度分析和二次营销。

第三，自主定价，通过店铺和产品设计掌握溢价空间。

第四，运营模式灵活，规则风险相对较弱。

第五，交易佣金（技术和支付平台）相对低廉。

什么样的产品适合独立站：毛利、购买频次是关键

除了上述提到的独立站的优势以外，什么样的产品适合于独立站，这个问题也同样深深地困扰着跨境电商中小卖家们。

钟艺卉表示，这需要从两个维度来考虑什么样的产品适合于独立站，第一个维度则是购买的频次，另一个维度则是毛利上的问题，简言之就是流量和运营成本两个最简单的概念。她举例补充解释道，例如服装、鞋帽、配饰等产品是非常适合于独立站，既是高毛利并且还是高复购的品类，这就与婚纱、礼服、假发、家具园艺类等产品形成了鲜明的对比，尽管利润较高，但复购频次则非常低。

对此，钟艺卉颇有一番自己的经验之谈，她说：“独立站并不是一成不变的，跨境中小卖家们也可通过大数据的分析、导流，从而获取更多的用户，除此之外，独立站上也可利用品牌的优势去进行运营，所以在我看来，其实独立站并没有仅适合某些品类，大部分品类都是会适合独立站运营的策略。”

当然，在独立站除了罗列产品类目以外，还可以灵活的整合周边的产品，如“Vacation Shop(旅行购物)”，从而带动周边产品的销售，包括帽子，防晒霜，首饰等产品，通过这些类目的设计，实现客户销售最大化。

配合营销策略，洞悉市场及消费者

众所周知，Google是以搜索引擎起家的，目前涉及有七款的核心产品从而覆盖超过10亿互联网的用户，多达200万+的合作网站，这些网站就包括新闻类和资讯类的网站，以及行业类的网站，除此之外，Google搜索上面每天还会有超过35亿次用户搜索，除以互联网的用户就相当于每人每天至少搜索一次的概念。

据钟艺卉介绍，基于消费者购买前的路径来看，美国消费者在真正购买产品前，首先会参考10个以上的来源信息，极其谨慎和细致，并且他们还会查阅自己的邮件了解是否有促销的信息，最后才会进行一系列购买的动作。她说：“正是因为消费者购买的行为和路径寓意的复杂，所以我们才需要在不同购买的路径上进行有针对性的互动，此外，在我们的核心产品里面，购买前的互动就包含了既有搜索也有视频部分。”

值得一提的是，针对再营销的重要性，面对日益激烈的竞争市场环境，据数据研究显示，96%的用户未完成转化便离开了网站，70%的用户放弃了购物车的商品，最终并未购买，还有49%的用户购买之前一般要访问2—4个网站，由此可想，再营销的重要性不容忽视，应当要及时与用户进行沟通，从而影响他们的购买行为是十分重要的。

独立站如何选品及做好营销？
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