【钛坦白】顾贝妮：科技创业初期商业模式设计的理想与现实(3)

作者：自媒体联盟发布时间：2017-11-18

顾贝妮：在一些2B模式下的运营其实是最简单的方式，他可能没有什么特别的运营，更多的是一个销售行为，向B企业卖你的技术、产品和解决方案，你只要找到各行业的行业内人士做销售。但是对销售来说，他未必是一个合伙人的性质，因为销售其实他无所谓合不合伙人，大部分的销售他是看销售业绩拿佣金的，如果能好卖他们自然就会留下来卖，如果不好卖，可能你的技术产品是不是有问题。

7、现在科学创业感觉都逃不过类似BATJ这样的巨头兼并，请问顾老师怎么通过商业模式来防止呢？

顾贝妮：巨头永远只能做面上的事，他们很难深入到各个具体的环节，就像媒体行业也是一样的，门户网站很早以前就有，他们什么都做。但是永远都有垂直领域，细分领域的行业性媒体，或者是聚焦到某一个点上的细分媒体。在巨头们看来，那些细的事都不叫个事，对他来说这个利益不重要，他们总是首先先看最有可能带来巨大利益的那些东西，这个东西一下能带来很大的收益，但是在各个细分点上，深挖下去往往都还是会有机会。

8、科技创业感觉研发周期更长，需要更多资金投入。很多还没活动真的落地，就撑不下去了对么？

顾贝妮：科技创业其实真的挺难的。但从人类进步的角度来说，他们做的事情真的挺有意义的，尤其医疗健康领域看到更多这样子的例子，但是落地很难。有时候你可能要培育市场，甚至培育市场都不是一个特别好的词，因为资本可能等不起。

所以说进入的时机挺重要，然后可能得做好持久战的准备，你的团队，做产品的方式，融资策略都要考虑到这个因素。像医疗行业有一些基因测序其实好多年前就开始做了，但是很多年他们未必有很好的营收。最开始弄这个市场，可能从政府监管的角度来说，都没有一个成熟的体系来去容纳这些，还要可能会突然来一些限制政策，重新调整，关闭又开放，然后又反复，中间很艰难。要有面对这些的心理准备。

9、那是不是可以理解2C产品，面向用户体验比关注高端技术更有价值呢？

顾贝妮：可以这样理解：如果你有技术，你应该想办法用你的技术实现更好的用户体验，如果他们能够这样相关起来，那就比较完美了。

例如Uber，大家认为它又重塑了什么，颠覆了什么。但是实际上他的核心是有一些算法，你会觉得他好用。如果没有这个技术在背后他做不到这个体验。Uber这个算法本来一开始也用了谷歌的地图，但是Uber发现谷歌的准确率还不够高，影响了体验，所以他们是投入了很多的技术力量去自己重新做的，这样才有了更好的体验。

10、在医疗设备行业，除了技术型的去突破，在商业运营上有没有可能有一个电商平台出现？

顾贝妮：关于电商平台这个话题，你可能得从这个角度考虑就是说大家为什么要在电商上做采购？他解决了什么问题？那医疗行业如果是说，医院医疗机构采购，那他们原来流程他们有什么不满意吗？你现在换一个方式他们会更满意吗？他们从企业的层面有没有这个需求和站在企业决策者的层面，就比如负责采购的人，或者院长管理层，他们有没有这个需求去推动这个事呢？你要从这个角度去分析。

其他的因素比如说对这些企业采购来说可能跟个人不同。企业采购很多领域供应商是固定的，可能只是每年采购的数量不一样。本来今年采购ABC，每个都五个，明年可能采购还是ABC，可能这个三个那个两个，供应商可能没有变或者只有微调。这种情况下他需不需要一个电商平台呢？还是需要招投标平台？你需要预演一下这个需求场景。

11、目前在医疗行业创业有什么机会呢？

顾贝妮：医疗行业有它一些特殊性，因为它不是完全市场化的，所以你不能用常规的商业逻辑去套医疗行业的机会，这里面还有一些问题。总体来说最核心的一点，还是跟着国家政策走，这个最重要，技术和其他都其次。所以你得研究政策导向，政策现在在推什么，什么就可以搞。当然，在进去搞的人里面，你再看你有多大机会，有什么跟人家不一样的优势。

12、关于凸显团队优势这个角度，纯技术团队该如何，或者说从什么角度去表达自己好？

顾贝妮：首先你可能得看你定位在哪个位置，比如产业链哪个位置。如果说是比较底层的技术，那最后你还是要考核你的技术指标。或者从其他角度看，在实现同等指标的情况下，然后看你的成本是不是足够低，等。

（本文独家首发钛媒体，根据战略顾问、动脉网联合创始人顾贝妮在钛坦白上的分享整理）

【钛客介绍：顾贝妮拥有逾十五年管理咨询、财经传媒从业经历。她曾任AMT咨询研究院院长，《中欧商业评论》高级编辑，并于2014年联合创办动脉网VCbeat。她现作为独立顾问从事新技术商业落地途径的战略研究与咨询，也是钛媒体专栏作者。】

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钛坦白第61期：商业模式的创新与设计 2

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