【钛坦白】顾贝妮：科技创业初期商业模式设计的理想与现实

作者：自媒体联盟发布时间：2017-11-18

本文节选自战略顾问、动脉网联合创始人顾贝妮在钛坦白在线课的分享。点击链接，注册成为钛媒体Pro专业版用户，可以免费参与钛坦白在线课，与钛客直接交流，并查看丰富的专业数据和信息：

对主题的思考

科技创业：我对科技创业的定义可能范畴稍微窄一些，互联网兴起之后，大家基本上把信息技术相关的创业都叫做科技创业，但是现在做一个网站或app已经没有太多的技术门槛了。

而我在这里要说的，稍微还是要有一些技术门槛的领域，比如像现在比较热的人工智能技术。过去这几年，我接触拥有深度技术类型的创业者还是挺多的，他们有些有博士学位甚至算科学家级别，有一些专利或是学术上有一定建树，当然不是所有团队都特别尖端。可能他们涉足的技术领域比较新，在商业落地这块会有很大障碍。

创业初期：就是面临一些早期融资需求的团队。产品也未必做出来了，这个阶段特别迷茫，不确定性非常大。因为这些技术本身比较新的问题，所以也没有太多判断的参照物，很多时候做决策非常主观。这样子商业模式设计要怎么来弄呢？

理想与现实：在好多年前，可能大家就有看到一些书海外学者比较有体系的理论。但是我们结合“科技”“创业初期”这几个词来看，你就会发现有些理论用起来其实还是蛮费劲的。大家可能会拿一些经典案例来分析，但是分析的过程往往都是理想化的状态，其实不会每个点都踩到。往往会觉得看上去很合理，但是真的拿着去推行会发现其实有很大的问题。

科技创业实际上面临的情况并不像理想状态这么的逻辑清晰。有的人觉得：“创业之前最好少想，因为想得太多，可能就什么也做不了了。”其实我觉得这话有一点悖论，我们可以努力的知难而上，但是最好还是不要去做“无知者无畏”这样的事。

面对真相：理论环境的完美商业模式无法奏效

这几年来看科技创业有政府支持，也有资本环境，我们就看到了挺多技术人才、海归、科学家都有点想创业的意思或者已经出来创业。理想状态下新技术就是用来重塑商业，但其实现实根本不是那么回事。相比其他的创业，技术型团队的特殊性会导致商业模式上的规划往往会遇到一些问题。

落地困难

通常来说开始一个创业一般是发现了一个没有被满足的市场，然后想了一个idea，从客户定位开始。但是技术团队的创业初衷不是发现一个市场机会，而是有这个技术，所以他不是从市场导向开始的。

技术团队的状况就是觉得技术很有价值，但价值具体落到哪比较好就不知道了。往往科技创业团队里技术背景的人觉得到处都是需求。

对于比较前沿的领域，其实前期判断起来是很难的，技术团队往往对自己的技术挺有信心。但是他们的关注点更多的是在技术本身，很多时候只是闷头去试，然后再逐渐摸索到某个具体的领域上。

实际上商业模式设计成立要有很多要素的。但是在这种科技创业团队早期的时候，可能除了技术什么都没有，运营、产业都是空白状态。商业模式设计最终不可能是真空状态，它会在一个生态环境中去生存，有上下游，有其他产业相关环节，甚至有政府监管，你都需要考虑。

技术本身不成熟

在落地的过程中，除了要解决一些应用性问题，可能还需要解决应用过程逐渐出现的其他的技术性难题。在比较早的阶段你设计了一个看似逻辑上很完美的商业模式，其实都没有把这些不确定的问题纳入进去，所以看着完美其实没有用。

团队偏科

有的科技团队拥有的技术比较的细，但是运作一个商业很多情况下不能单有一类技术。比如说你要做一个产品出来，可能核心的是你掌握的这块，但是还要有配套的一整套其他技术。这样的情况似乎找不到立足点。

所以现实就是之前所规划的商业模式可能看上去很不错，但是因为新技术本身的不确定性、产业生态环境不确定性的影响，以及自己团队基因可能会比较偏科，商业模式规划很容易变得很虚。规划了之后推进下去也会有很多问题，并没有预想的那种效果。

辨明目标：商业模式设计未必围绕可持续盈利

一般情况下，大家认为商业模式设计的目标是要构建一个可持续盈利的模式，但是对于科技创业初期的项目来说，商业模式设计更应该关注在“适合”两个字，思考天时、地利、人和这几个因素。你可以把“天时”理解为市场的时机以及自己项目所处的这个阶段，“地利”可以理解为竞争和上下游关系，“人和”可以理解为团队构成和核心基因。

用动态的思维看待商业模式设计

我们得用一个动态的思维来看待商业模式设计，你不应该在一开始就将自己套在一个框里。比如有的团队融资时今年讲的故事可能和去年的完全不是一个故事。因为挺多事情是不确定的，整个环境也在变，模式有时候就不得不跟着要调整。

所以你要允许现在的规划的模式有缺陷，允许现在看上去并不是可持续盈利的，当然最终会走上这条路，但是在现阶段未必是。

换个立场来说，其实我是觉得早期阶段的投资人不是要听故事本身，而是要去看创始人说故事的能力。从这个商业模式的规划里可以评估一个创始人的商业逻辑和商业视野，出来创业的愿景、意图和情怀。

商业模式设计应凸显团队的优势

在初创期团队所能覆盖到的能力都很有限，但是过了很多年，如果团队还活着，那他原来有的优势会像一个烙印一样。后来拓展的能力都是围绕着核心能力的。初期阶段其实你所具有的能力不多，分散了精力去扯别的也未必能扯上。

从融资的角度上来看，你初期的模式规划的再完美，投资人也未必会信，因为其实投资人自己心里也明白大家都在说故事。最终需要你在尽可能短的时间内，能干成大多数人干不成的事。

所以从商业模式设计的角度去看，你就要看寻找最能够体现你们团队核心能力的方式，然后去推进。把你们团队能干好的事真正干好了，你才能说服资本，也才能有号召力，去吸引更多的人才来补你的短板。

商业模式设计应为自己构建一个“护城河”

应该尽快的构建一个“护城河”，围绕这个来设计你的商业模式。就商业模式本身来说，没有专利，就算你做得早，也挡不住后面的人来复制。

其实凸现优势和建立“护城河”都是围绕竞争来说的。也就是说在这样一个早期阶段，我们怎么能够通过好的商业模式迅速的在竞争中脱颖而出，对初创期项目是一个非常重要的事。

做对选择：科技创业商业模式规划如何做选择？