【图】车商谈：网络营销团队的搭建与运营(2)

　　主持人：今天我主要讲这些，接下来大家一起沟通，团队如何运营才能更合理，希望大家都可以谈一谈。

冯太极：今天趁着这个机会大家一起谈一下，厂家实际要求通用有三阶段、四阶段、电销员和直销员，开始也是这么做的，后来遇到瓶颈了，又到一阶段了，除了网站上发帖子不归他们管，整个电话回访邀约，到店谈判成交都是一个人负责。之前遇到困难主要是作了时间长了流动性很大，半年一年接触不上，我想当时追求安稳，招人方面，销售经理耗费精力，他也懒得弄，这是其一。第二个是把顾客邀约过来，实际也具有销售顾问的能力，同样一辆车提奖可能是三百五百，由于邀约过来的话奖金是给别人分一些，最后都转给销售顾问了。还有各个公司都有对人力成本控制、定岗等问题，现在我也关注，那些采取第三、四阶段取得非常不错的成绩的，我也想和他们学习，也有一些人一直在这么做，三四个人就是负责接打电话，除了客观，主观管理上还有可能存在原因，我探讨主观原因，是不是销售经理认为不行，就黄了，这事就不干了。这不可能千篇一律，每个企业管理方式和环境都不一样。

冯太极 大连上通汽车贸易有限公司总经理

主持人：别克一个人销售系统可以处理过来吗？

冯太极：处理不过来我们再解决，不是说多少就是多少，不管来电话还是网络上预约，如果成交率特别低，可能个人能力有问题，都在比较，如果成交率比较高的话，还接待不过来的话这个地方需要加人。

主持人：比如真的忙不过来怎么办？

冯太极：他不会提出来了，他会挑容易的做。

雷淑涵：我们和冯太极差不多，由电销员接打电话负责后期邀约等等，这个地方有问题，我们线索回复率这块有问题，我们也在想是不是可以改变方式，朝着更适合现在的方式琢磨下。

　　雷淑涵 大连嘉和润诚汽车销售服务有限公司总经理

温福岩：我们都差不多。我昨天有网销的销售顾问给我提建议希望作成三段、四段方式的，我内心也在纠结，我认为和我们选择销售顾问有关系，如果喜欢好好维护客户可以全包式，有的希望引荐再配合，和销售顾问有关系，如果选择三段式就和二段式不一样，二段式更稳一些，三段式就不一样了，我们考核也是考核邀约率是多少。

温福岩 大连上威汽车销售有限公司总经理

主持人：成交率呢？

温福岩：成交率只是一部分。

主持人：你们是同阶段碰到不同问题，冯总碰到问题是直销员电话邀约不好控制，雷总的问题是回复率会有影响，客户不能处理，温总是质量会有问题，何总呢？

何祥：之前青岛和大连就刚才说的几段都用过，每个都有弊端，包括刚才几位说到的有专人邀约会无限放大客户邀约，这就会出现弊端。之前DCC占比维持20%左右，后来有一段时间上升，因为团队成熟了，上升25%后到了瓶颈期上不去了，这种情况一直想改，但是不太敢大动，因为没有导入6大板块运营模式，关于直销这块如何做，我们和其他品牌也导入过这种方式，有3个人作平台维护，由他们来取得第一手线索，就保证接听率，但是不存在完全意义上的DCC专员，所有销售顾问都是DCC专员，可以把线索最大利用，之前是总有线索不知取向，基本线索利用率达到60%左右，第一层已经过滤了，月底成交后剩下线索又不知道去向了，之前就是两三个月把线索提供出来，再做二此过滤，但是第二次换人了，包括电话回访相应有落差，有很多店导入我陈述的模式，是每天有销售顾问报，如果不放弃他的工作量实现不了第一时间跟踪，平台数据就反馈跟踪是否及时，具体运营很复杂，我不是很了解，因为有项目组导入。我现在的方式也是开始转变了，具体如何也是看效果的，从目前为止，项目组是日产11家店，导入12家，做到网销占比达到60%。店基本月销售250台左右，60%就是基本150台左右每个月网销，也不是传统意义上专人接待，是所有人参与。现在发现接不到客户，来的客户都是预约完的，展厅现在接不到客户了，展厅客户销售顾问要饿死了，DCC传统客户抱着很多线索量，DCC不珍惜线索，展厅又吃不饱，导致目前的结果。

何  祥 大连中升博通销售服务有限公司总经理

主持人：我上次和何总也说过这个问题，如何分配展厅16个人及考核每个人作的是否好？何总说每个月都排名进行分配，这是很好的方式，大家可以尝试，和今天说的四段模式都有区别，都不一样。DCC确实引起重视，日常进店客户都电话咨询过了，客户有这个习惯要上网浏览打电话。
丁宁：因为吉利之前不太行，现在厂家重视网销，最早就是一个人，现在网销是5个人，一个网销经理，三个网站，还是属于一段式，因为网销经理是监控他们邀约到店率等，都是由经理监管，但是三个人分别负责三个网站，一个人帮助发文和企划对接。因为之前是女生邀约到店率高，但是成交率低，网销占40%，实际上展厅30%是虚，有很多抢网销客户，几乎都在网络上联系过，客户来了之后被展厅人抢了，在评判过程中看谁会跟进的好，今年我也打算在网销上动一动，一个人会存在问题，以前试过邀约就追求邀约到店率，现在很多客户通过微信聊的，互动完就有话谈了，变成电话邀约又没有微信互动，可能影响最终成交，又不敢直接变成两个人，也想变但是没有找到好方法，我的店不大，每月100多台销量，这个方法确实很好，把网销和展厅结合在一起，以后可以学习。我们展厅接的客户也录进去，几乎都是网销，展厅占不到30%，就15%这样。

孟丽丽：因为MG名爵还没有开业，在别克在保税区店年销量在1300到1400这样，在2013和2014年时，我们用的是基本三段式，电话呼入两个人，直销员2个人，导入是之前赵斌团队，和三段式基本一样。整个销量占比30%，这一段时间维持在30%，这一年多时间挺稳定，邀约一个月七八十都有过，最后没有坚持是因为不稳定，对外呼出一直不稳定的，后面直销员就容易饿死，这块不稳定加上市场行情不好时，线索量减少时这个架构就不再坚持了，加上人员编制比较多，就有6个人了，也有一定的人员架构的压力，最后变成一段式了。

【图】车商谈：网络营销团队的搭建与运营(2)
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