【图】车商谈：网络营销团队的搭建与运营(3)

主持人：别克普遍遇到问题是电销员的问题，这可能从绩效考核可以做调整。

孟丽丽：最好时有一个月9000多，相对高，我们有有效付出和无效付出，用这个作为提成，我们前期比较简单容易达到，有电话录音和电脑记录，可以导出每个月打电话情况，按照有效的作提成，无效不作提成，加上邀约到店数量几部分组成，后期变动加上成交和他也有挂钩，因为过程中有沟通，直销员直接定车了，后期绩效融入车型的比例分配情况，有很多次变化，现在是一段式多一点，因为人员和工资不稳定，很难坚持下来。但是有一年半时间很成功的。

孟丽丽 大连浩霖汽车有限公司总经理

董艳红：感谢汽车之家。我认为这个平台很好，通过分享发现有很多问题是共性的，但是也学习到很多新的东西，希望汽车之家可以经常作这样的东西，可以大家互相借鉴下。之前我们运作一般，我们基本上都学习别克了，平台运作模式和别克差不多了，我们现在也是一段式的。发现显著问题就是直销员拿到线索，线索有效性特别低，他们60%就认为低，我们就是40%或者50%，我们在区域排名有效性特别低，定单成交率高了，分母小，这是一段式的缺点。我们DCC销售顾问是展厅中卖车最好的，筛过的可以检漏了，把线索重新激活，之前可以学习别人，后来也变成一段式了。我们先求稳，稳住了再变一下，汽车之家面对全国经销商，都有不同的模式，好的模式和操作细节可以学习一下，可以单独拿一个小团队出来尝试一下。现在来说，我们稳定占比25%左右。

董艳红 大连驰敖凯迪汽车有限公司总经理

主持人：像流水线的，偏远地区本来日常客流不多，销售只能依靠网销，我看到最高是占到80%，是在北京，那个地方店里销售说的来他们店除了网络邀约过来的，再就是走错地方的。但是他们网络占比非常高，日常客流量很少。

董艳红：刚才何总分享的很好，值得我们研究一下。所以我认为交流会很好，让我们学习新的方法。

主持人：这是我们坐这个会议的出发点，在大连地区陆续作了几场，大家可以互相认识一下，多了朋友，再就是可以互相交流分享。姜总分享一下。

姜德涛：我们确实比较难，我们一段二段都作过了，但是一直没有长期执行三段，我们发现存在很大弊端，我们有两家店，现在作的是两段式，电销是两个专员，自己打电话自己卖，最大的问题是我们线索少，刚才大家说的是我们线索的10倍，相差特别多，但是我们考核线索是最低75%，刚作这种形式时间不长，有一个月，卖好了重视这块了，现在电销比较多。

姜德涛 大连东汇汽车销售服务有限公司总经理

徐晓明：因为姜总是今年2月并到我们品牌的，我们有市场负责推广，有电销邀约，邀约来客户给销售顾问，按照销量排名。我们也有弊端，大量邀约，有效无效都凑数了，我们线索确实这么多，这和品牌有关系，每月都是200多条线索，我们试一段时间不适合就回到2段式。如何把有效线索严格控制，我们推广由市场经理管，他负责接电话，因为会把有效和无效进行区分，分给电销邀约，原来是电销自己负责打电话，是自行分配有效无效，这样销售及时，电话及时性可以得到解决。由他判定客户是否有效，后期目前作的也是两段式，相对有效率会提升，从原来的模式回到两段式，效果比以前强一点。选人方面，作了很多长时间，认真打电话跟进及时的人作电销结果都是不错的。因为原来接触的有一些人是老油条，他不适合作这个。

徐晓明 大连东升集团铃木总经理

主持人：对于网销来说一些品牌会有更大的占比，从2010年到2014年我在北京，北京日产销量很不好，但日产是最开始做电销的，2010年有统计数据，日产北京电销占比最高，日产一个店在北京数量就是二三百，但是同比一汽大众就能达到2万一个月，但是日产转化率最高，这是我在北京工作时的共识。可以把销售线索更加有效的利用，只要有人作这个事。董总说的很好，从运营和人员架构匹配都不一样。

董艳红：让一些新人进行练手，也练内心承受力，只要练好了，就可以谈了。新的销售顾问看每个人都像是买车的，也可以磨炼心性，成手了就可以到外展了。

主持人：现在日产销售率高的是在沈阳，月均1000。刚才冯总提出专员需求，何总有什么建议？如何把电销员留住？

何祥：我们没有这个感觉，我们可能因为集团性质不一样，我们集团特殊性，相对店比较多，尤其在大连这个城市，从前年导入积分政策，现在强调公平，在行业都是综合偏上的，基本上都是我们辞人。刚导入时把很多人辞掉了，就导致我们集团很多人流失到其他地方。后来又招回来了，因为导入项目太多了，压力相对较大，导致人员流失，但是只要稳定下来，基本上不会存在其他原因人才流失，这个原因很少。

冯太极：你们的收入基本上是多少？

何祥：我们之前是销售顾问接听电话，DCC5个人接听电话，线索是后平台人分，他们接待跟踪，没有分邀约和接待进行分开，基本上是8000元左右。

主持人：你们会定期调整吗？

丁宁：征求大家的意见，我们半个月一个月开会来决定，另外店的销售顾问很强，负责易车卖的好，我们店负责汽车之家能力强，汽车之家的这个人卖的好，最大不是网站的问题，是人的问题。

丁  宁 大连乐驰经贸有限公司总经理

主持人：我的建议是定期适当调换，可以看到到底是什么环节有问题。

丁宁：几个网站可以交叉，根据第一个触客人，只要有跟进这个线索还是他的。

主持人：两个网站重复的情况多吗？

丁宁：不多，最多20%，但是展厅和网销冲突很多。几乎上都是网站上的。本身店比较偏，基本上都是网站咨询的。客户在网站上就可以查询到网站电话和价格，一定会沟通一下的。

冯太极：何总，你说信息都是由市场经理分的，是不是一个人负责一个网站？

何祥：现在是所有销售顾问都拿信息，都是展厅的，没有DCC的。操作平台只要有网上订单就把电话发到群里，在群里抢单。

董艳红：只要设置专人负责就可以。我们现在最大的问题就是线索有效性低，怎么界定有效性，我们想最好90%，想知道各家对线索如何界定线索有效性？

丁宁：纯外地的，不能来大连的，只要买完车的客户其他的就是有效信息。我们网销经理必须全权跟进的，如果抽查网销经理这个线索还买车的，就是重罚，他们线索是留着的，让他们必须跟进，他们也有时间跟进线索，如果失败了会拿一些给展厅，因为展厅线索少。

主持人：据我所知，在大连买车只要上牌照就可以了。

丁宁：只要可能来大连买车的客户就是有效线索，就不可以战败。有很多是外地手机，但是就在大连，肯定是有效线索，除非打电话说是沈阳就问报价不会到大连购买这样的战败可以。

何祥：现在就是外地号，除了外地号剩下全是。

温福岩：我们就是纯外地了，除非客户表达了就是沈阳外地的。

孙文霆：一般都针对售后和外地的。

主持人：徐总你是否有急于解决的问题？

姜德涛：就是线索量的问题。

主持人：大家不可回避就是品牌，之前品牌口碑，还有品牌近期的动作，看到每次有新车上市厂家会做一些动作，取决于厂家的功劳，从大的方面说这个问题是厂家的问题。

主持人：孟总马上组建团队，你现在如何打造网销率？

孟丽丽：前期是一段式的，现在市场经理直销员的话基本是两个人，有专人负责网络，现在是这么准备的。

主持人：现在的销量一二月份都不太好，但其他地方，比如沈阳的销量就没有受太多影响。

丁宁：二月份还好一些，一月份差一些。

主持人：咱们共同展望三月份。2017年从国家政策应该没有太多问题，就是时间的问题。两会的汽车销售管理办法要调整，征求意见，大家对这个事有什么看法？

董艳红：我个人乐观期待的，有利也有弊。走全国渠道扩大了渠道放开，大家公平竞争，尽情施展营销思路，但从价格上对我们来说都不是好事。

丁宁：相对于沈阳如果你做的好，厂家卖的多，拿到的政策就好。根据不同厂家，不一样的政策，所以沈阳越做越好。

主持人：大家还有什么需求或者话题可以一起谈一下。我们问题都解答了，每个人都有收获，希望会给大家日后运作团队起到帮助，之后会多办几次这样的会议，以后会选择不的题材，聊一下其他的话题及得到关注的话题，最终目的是取长补短，今天就到这里了。感谢大家！

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