【图】车商谈：网络营销团队的搭建与运营

　　主持人：大家有一个基本的认识，因为品牌分豪华品牌和合资品牌等等，但是都互相分享一些经验，我们会分好几期，这一期讨论关于网络营销这一部分。基于这个话题探讨会更接地气，符合市场需求。我先做一个小分享，这个PPT原始模型是汽车之家，有一个构件高效的DCC团队，完整的DCC是可以处理互联网上的潜客，包括一些客源、厂家会和4S店对接进行客户的清理，还有展厅客户的群体，还有整体的客户集群，DCC可以处理这些问题是这样的团队。有三个异议，可以扩大散客渠道，可以减少散客流失，合作这个平台就是为了DCC作运营这样的团队，减少潜在客户的流水，就是减少目前展厅日常客流，不被销售顾问重视的，他的购买愿望会低一些，交给这个来处理是非常合适的。有竞争才有进步，这是DCC的销售价值。成立的假设如何让DCC单月销售超过100台，这个是假设，下面是公式，有两个前提一个是优于，一个是转化。有10组到店转化曾经4台车是4%的成功率，不知道这个数字和大家目前运营数字是否有差异，我接触很多店，接触转化成功率最高是葫芦岛的一汽大众店转化率达到50%，把整个2016年的数据拿给我看确实是这样的。最低是百分之零点几，是北京的一个店，这个数据是通过2016年调研得出的平均值。按照这个公式计算，100台车车交，40%的成功转化率相当于250组到店，到底应该有多少销售限额支撑是1250条来支持100台的成交，这是计算公式。还有销售的网络占比，这个数据也是2015年下半年得出来的数据，在各个体验的城市网销占比情况，大盘占比28%，一线城市是46%，二线是32%，三线25%。接下来进入误区，网销如何做？有的人是为了作而作，网销其实不是这样的，不要为了作而作。不要只估网销集客而忽略销售的问题。这个问题出现在市场端，大家更看重结果，结果就是销售，第二误区是每个4S店市场部所重视的问题，因为市场部和销售我了解是不挂钩的，他们之间没有沟通，导致销售线索有一些问题和脱节。第三个是忽略品牌的特性，这个对我们来说是不对的，第四个是没有考虑环境的复杂性。有很多方面，一是不同区域，不同规模，不同集团有不同的要求，他盲目作网销可能不会因地制宜。这是作网销团队经常有的4个误区。

再就是如何评价一个DCC部门运营情况？这个是比较接地气，必须对待6个重要的指标，不仅只限于汽车之家的平台，我们合作所有平台都有这个指标。6个指标分别是：商擎积分排名、销售线索量，销售线索及时处理率、建档及回访率、邀约到店率、转化率。每个指标分别作出解释及举例。

如何构建一个DCC，组织架构我们整理通过汽车之家对客户接触整理客户的业务架构模式，一种分为4种，包干式、两段式、三段式、四段式。分别把每个模式作出解释。包干式是第一阶段，两段式中市场是负责维护和接打电话，这种模式在大连不少，不知道在座各位是否有可以一起探讨下，两段式的人员配岗原则，有一个网销专员1人，还有DCC主管可由市场经理兼职，工中心在集客方面。三段式分三各环节，线索获取、客户邀约、展厅销售。有三个岗位分别是网销专员、电销员、直销员。三段式的组织架构及工作流程，网络专员负责推广后台，销售线索由电销员邀约到店，到店后转给直销。三段式分配岗位原则是网销专员负责联系客户，还有DCC经理专职，还有直销员1.5比例的电销员，这个匹配根据自己的实际情况而定，主要和大家分享这种模式，电销员要分配多少人的事，三段式是在北京比较多，北上广深比较多。四段式有4个环节是线索获取、线索选择、客户邀约接待、数据复查。北京一个奥迪店我见过一个4段式的模式，四段式在大连没有太多的必要，所以把四段式直接略过。

运营管理，既然DCC部门存在，必然要制定导向式的考核。我们给大家4个建议，不要吃大锅饭，体现优胜劣汰作用，具体划到执行的行为结果上、易算易懂，每一个KPI都应进来附带着一个对应的绩效考核要求。绩效考核，DCC经理考核建议，就是团队达到考核，电销员的考核是私人电话接起率及呼叫等待时长。还有网销专员岗位考核，付费平台积分排名、销售线索量，之前我接触的店就是强压式的考核，当销售团队下发销售任务时，就要求网销员这个月带来多少线索，是针对车型作的销售线索，这样对于网络销售员会把心思花在车型上。展厅数据监督岗位考核，就不作过多解释了，因为是给前台督察用的，不讲了。公司给的岗位画像，作用是为了挑选DCC的人员，DCC的经理应该有感召力、相对高学历，善于沟通、获取资源、爱琢磨钻研等；对于直销员应该是谈判高手、亲切热情、积极勤奋、有狼性、拒绝老油条；对于电销员要求是必须是女生、声音甜美、坐得住、住的比较近、求稳定的、脾气好的、八卦的、话唠、女强人勿扰；网销专员岗位责任是80、90后、热爱汽车、电脑、网络达人、喜欢熬夜、酷爱新媒体等。数据督察就不过多讲解了。因为今天谈的话题是网络营销团队的搭建与运营，我先抛砖引出大家的玉石，通过这个平台做到良好的沟通，把自己店的业务情况做到更好。

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