《销售技巧》：你了解客户的需求吗？

作为销售人员，经常会被客户要求做产品介绍，并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完介绍后，我们的努力并没有直接转变为订单，而是被告知回去等候进一步的消息。面对这样的困境，销售人员应当把握以下五点，以促成交易的达成。

第一，面对客户的诸多问题，你有权选择性地拒绝回答，当然，理想的做法是艺术地控制客户，变说为问。

第二，如果有可能，在见客户之前，最好在电话中和对方确认好要谈什么，谈多长时间，对方有哪些人参与，又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定，将在很大程度上提升销售展示的有效性。

第三，如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条，请在一开场就先发制人。注意：开场的博弈非常重要，很多销售人员就输在起跑线上。高效是开场白的关键要素，企业高管的时间都非常紧张，所以，他们喜欢高效率的人。同时，高效的开场白还有助于建立你在客户心目中专业的职业形象。

第四，在不了解需求之前，请坚持不介绍产品，或者先简单照顾一下客户面子，应付一下客户，然后立刻掉头询问客户的需求。例如：

“某某先生，我非常乐意为你介绍我们的产品，同时为了更节约你的时间，我想先了解一下你的需求和想法，让我更有效、更有针对性地为你介绍，你不会介意吧?”

通过这样的话我们可以引导客户。注意：很多时候，客户让你一过来就介绍产品，并非什么恶意，而是多年来的习惯性反应。当然也有一些客户故意让你先介绍产品，随后开始挑刺，让你陷入尴尬被动的境地，好为杀价做准备。

第五，对一开始就连续发问的客户，要尤为注意，这些人很有可能另有目的。且不谈他的目的是什么，单是这种连环炮式的提问，就已经让销售人员焦头烂额了。除非你能缓解这一被动的格局，否则，整个销售会谈将非常尴尬，你也将处处处于被动挨打的局面。

《销售技巧》：你了解客户的需求吗？
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