注册登录
 行业客户销售工作中新手最容易被忽略的三个错误

行业客户销售工作中新手最容易被忽略的三个错误

作者: 自媒体联盟 发布时间:2019-11-22

从事行业客户销售的我们,所面对的客户类型基本都是企事业单位,所接触的甲方负责人也都是有一定职权和职务的关键人。与此类客户打交道,从第一次拜访到成单,整个销售攻单过程都对销售人员有着较高的专业素养和情商要求。

可惜的是,很多没有经验的销售在与此类客户打交道时,也许自身产品宣传方案,报价策略,都准备得很充分,却经常会因为一些不在意的细节把控,给自己带来负面影响,这里今天我们就抛开那些基本的专业素养和销售技巧,来聊聊比较容易被忽略的三个错误:

行业客户销售工作中新手最容易被忽略的三个错误

误区

随意向客户透露其竞争对手的经营情况

你要明白,你所面对的客户关键人既然能坐到今天这个位置,必然有着高于常人的商业敏感。而你作为一个行业销售,肯定接触他的同行比较多,甚至许多也许已经是你的客户。这时利用你想讨好他的心态,从你口中打听他竞争对手的经营情况,是再合适不过的了。也许你觉得既然如此,那么要么知无不言来体现对客户的真诚,要么胡编乱造敷衍过去让其以为你真的很了解他们那个行业,来衬托你的行业人脉资源,那么你就错了

如果是前者,你的这种真诚在客户看来就是缺乏社会经验,因为你今天能把别人秘密透露给他,明天就能把他的秘密透露给别人。你的口无遮拦只会导致客户在后面与你打交道,对你的防备之心只会越来越重。如果是后者,那更是一种愚蠢的做法,你的胡言乱语真能骗过一个在那个行业拼打多年的人士吗?如果客户看出了你的漏洞,你的这种行为就不仅仅是缺乏社会经验的问题了。

实在无法回避,你可以捡一些无关紧要的给说说,然后表示自己毕竟不是这个行业的,虽有接触但不算很了解,更多只是做好自己的本职工作服务。这种间接客气的婉拒,不会得罪客户,只会让客户觉得你是个比较有分寸的人,而你和客户是谈业务,不是交哥们,这种分寸感在商言商得看来绝不是什么缺点。

2.只重视客户方的职权人物,忽视普通小人物

你也许会记得你所公关的客户单位老总尊称,财务主管姓什么,对接你业务的部门主管叫什么,甚至有什么爱好,生日哪天你都如数家珍。

可你记得每一个你拜访跟进客户的前台姓什么吗?给你开门的门房的师傅保安姓什么吗?你真心给予过他(她)们尊重吗?

也许在你看来,后者都只是你前期敲开客户业务大门的敲门砖,现在这阶段已经不重要了,这一点似乎没错。可你有没有想过,在你和你的竞争对手拼杀得不分上下时,也许这些人的一句无心之话,就会无意中传到那些职权人物耳朵中,说不好就成为了影响其决策天平倾斜的关键砝码。你又有没有想过,虽然这些人职务不算高,但意味着流动性也很大,流动性是什么?就是也许过一段时间,他(她)也许就是另一个你即将公关的新客户单位的又一次敲门砖。那时即使不是友,你也肯定希望尽量不要是敌吧。

3.丑话不敢说在前面

是啊,客户没签约,你有求于他,什么都顺着来。客户没结账,你有求于他,什么都委屈着上。为了拿下合同什么都承诺。哎呀,好不容易合同也签了,款也结清了,是不是自己就该扬眉吐气了?就可以翻脸不认人了?

是的,你是可以,但这个客户和你以后也就是一锤子买卖了。

这里我们借助心理学上一个很有趣的实验:

A.我头一天什么都不说,突然第二天给了你100元,说是感谢之前的帮助,你什么感受?

B.我头一天信誓旦旦说第二天要给你200元红包,结果第二天你打开红包一看只有100元,你又什么感受?

同样是100元的付出,效果区别有多大就不用多说了吧,这个就是期望值效应。

前期,你到底有能力能满足客户要求到什么程度,这是你必须要清楚认识到的。太过分的要求,该拒绝的提前就要拒绝。事前拒绝,是谈判,是正常的商业博弈。事后拒绝,就是失信,是你的人品问题。给七成承诺,做十成努力,即使结果没有做到十全十美,只有九成,客户对你的好感也根本不会打折。相比之前那种人,他的下一个业务,他宁愿给你。



行业客户销售工作中新手最容易被忽略的三个错误
文章转载链接:http://zmt.designcto.com/shehui/69203.html
想了解更多资讯欢迎进入自媒体联盟官方媒体,自媒体联盟涵盖网络自媒体,网络新媒体,自媒体网站,新媒体网站,媒体发布,媒体投放,媒体平台!

    责任编辑:自媒体联盟

    资讯要闻

    张世玉正式公布香港引世集团真礼明星学院

    专家专栏

    资讯排行

    友情链接: 自媒体联盟 商讯中心 企业信息 产品中心 案例展示 网站地图 惠州网络推广 网站建设 自媒体网站 新媒体网站 媒体发布 媒体开放平台 网络新媒体 媒体投放策略 网络自媒体 自媒体盈利 自媒体传播 新媒体投放 媒体平台 媒体投放 媒体100 媒体投放方案 媒体中心 媒体网 官方媒体 媒体支持 媒体网站 搜狐媒体 uc自媒体 自媒体博客 牛哥自媒体 landy自媒体 新媒体 自媒体 新媒体营销 新媒体营销策划 新闻媒体 互联网媒体 新媒体广告
    电脑版 | 移动端 | 投稿指南 | 商务合作QQ:3035073452
    Copyright © 2020 惠州市众行网络科技有限公司版权所有 备案号:粤ICP备17101507号

    返回顶部