从事行业客户销售的我们,所面对的客户类型基本都是企事业单位,所接触的甲方负责人也都是有一定职权和职务的关键人。与此类客户打交道,从第一次拜访到成单,整个销售攻单过程都对销售人员有着较高的专业素养和情商要求。
可惜的是,很多没有经验的销售在与此类客户打交道时,也许自身产品宣传方案,报价策略,都准备得很充分,却经常会因为一些不在意的细节把控,给自己带来负面影响,这里今天我们就抛开那些基本的专业素养和销售技巧,来聊聊比较容易被忽略的三个错误:
误区
随意向客户透露其竞争对手的经营情况
你要明白,你所面对的客户关键人既然能坐到今天这个位置,必然有着高于常人的商业敏感。而你作为一个行业销售,肯定接触他的同行比较多,甚至许多也许已经是你的客户。这时利用你想讨好他的心态,从你口中打听他竞争对手的经营情况,是再合适不过的了。也许你觉得既然如此,那么要么知无不言来体现对客户的真诚,要么胡编乱造敷衍过去让其以为你真的很了解他们那个行业,来衬托你的行业人脉资源,那么你就错了。
如果是前者,你的这种真诚在客户看来就是缺乏社会经验,因为你今天能把别人秘密透露给他,明天就能把他的秘密透露给别人。你的口无遮拦只会导致客户在后面与你打交道,对你的防备之心只会越来越重。如果是后者,那更是一种愚蠢的做法,你的胡言乱语真能骗过一个在那个行业拼打多年的人士吗?如果客户看出了你的漏洞,你的这种行为就不仅仅是缺乏社会经验的问题了。
实在无法回避,你可以捡一些无关紧要的给说说,然后表示自己毕竟不是这个行业的,虽有接触但不算很了解,更多只是做好自己的本职工作服务。这种间接客气的婉拒,不会得罪客户,只会让客户觉得你是个比较有分寸的人,而你和客户是谈业务,不是交哥们,这种分寸感在商言商得看来绝不是什么缺点。
2.只重视客户方的职权人物,忽视普通小人物你也许会记得你所公关的客户单位老总尊称,财务主管姓什么,对接你业务的部门主管叫什么,甚至有什么爱好,生日哪天你都如数家珍。
可你记得每一个你拜访跟进客户的前台姓什么吗?给你开门的门房的师傅保安姓什么吗?你真心给予过他(她)们尊重吗?
也许在你看来,后者都只是你前期敲开客户业务大门的敲门砖,现在这阶段已经不重要了,这一点似乎没错。可你有没有想过,在你和你的竞争对手拼杀得不分上下时,也许这些人的一句无心之话,就会无意中传到那些职权人物耳朵中,说不好就成为了影响其决策天平倾斜的关键砝码。你又有没有想过,虽然这些人职务不算高,但意味着流动性也很大,流动性是什么?就是也许过一段时间,他(她)也许就是另一个你即将公关的新客户单位的又一次敲门砖。那时即使不是友,你也肯定希望尽量不要是敌吧。
3.丑话不敢说在前面是啊,客户没签约,你有求于他,什么都顺着来。客户没结账,你有求于他,什么都委屈着上。为了拿下合同什么都承诺。哎呀,好不容易合同也签了,款也结清了,是不是自己就该扬眉吐气了?就可以翻脸不认人了?
是的,你是可以,但这个客户和你以后也就是一锤子买卖了。
这里我们借助心理学上一个很有趣的实验:
A.我头一天什么都不说,突然第二天给了你100元,说是感谢之前的帮助,你什么感受?
B.我头一天信誓旦旦说第二天要给你200元红包,结果第二天你打开红包一看只有100元,你又什么感受?
同样是100元的付出,效果区别有多大就不用多说了吧,这个就是期望值效应。
前期,你到底有能力能满足客户要求到什么程度,这是你必须要清楚认识到的。太过分的要求,该拒绝的提前就要拒绝。事前拒绝,是谈判,是正常的商业博弈。事后拒绝,就是失信,是你的人品问题。给七成承诺,做十成努力,即使结果没有做到十全十美,只有九成,客户对你的好感也根本不会打折。相比之前那种人,他的下一个业务,他宁愿给你。
行业客户销售工作中新手最容易被忽略的三个错误
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