重庆教育培训机构如何深入挖掘客户需求广东华翊管理咨询有限公司

3月7日参加合作伙伴的会议，东道主深圳市依赛伦思咨询公司发起了一次很有意义的研讨。全国有37000家咨询/培训公司，要在激烈的市场竞争中获得生存发展，咨询公司的角色要从中介机构转变为资源整合者。依赛伦思拥有优秀的平台，合作课程在1500天以上，最有利的策略就是整合了市场渠道资源和讲师资源。在谈到整合资源的同时，主持人发起了一个很有价值的话题，就是如何挖掘客户的需求。

与会者包括深圳地区优秀的培训师、咨询师二十余人，这些讲师中，包括长期服务于中国移动等通讯行业的顾问师；依赛伦思公司市场经理10人，他们长期与客户密切接触，积累了丰富的第一手材料。这样的组合来谈论挖掘客户需求的话题，当然显得相当有档次。可惜时间紧迫，来不及对研讨成果充分吸收，只留如下几点宝贵记录。

专职讲师分享说，客户的需求与我们想象的需求是有差异的，这些差异点存在于：需求层次的不同、对课程的系统性要求不同、对讲师与学员的关系认知不同。市场经理的感受是，对客户的需求问卷，特别是带录音设备进行面对面的访谈的时候，容易造成客户的防卫和抵触心理，不能获得预期的需求数据。

有的讲师拿看病做比方。碰上知道自己有什么问题，要抓什么药的客户是很幸运的。大量的客户是不知道自己的问题在哪的，需要我们帮助诊断出需求，而不是直接出解决方案。不专业的客户需求的是首先对问题的认识，然后才到解决问题的方案的认识。当客户对我们的提问反应不积极的时候，不要埋怨客户不够专业，从另一个角度来说，是我们服务的良好时机，如果客户都非常专业，做咨询的压力会更大。

另一个市场经理认为，遇到不舒服，“有病”却不知道“是什么病”的客户是一种情况，有的时候，客户并不认为自己“有病”，要告诉客户这一需求，不知道如何引导。与移动有过长年合作的讲师分享说，中国移动接触的课程非常多，面临一个由知道到做到的需求变化，探索客户的需求，需要从供应商向合作伙伴转变。供应商的做法是提供系列课程产品名单，由客户挑选，这样，容易被接受了大量课程信息的移动客户所拒绝；如果转变为合作伙伴，能够发现客户的问题，提供的是成长机会，则会有改观。

有的老师还说，需求访谈有四个过程，分别是明确访谈对象、分析需求、引导需求和满足需求。在确认访谈对象方面，对发起人的分析非常重要，需求与培训经理、上司、本人、公司相关，而评价效果的时候，更是容易错位。往往采购者不是评价者，或者有多方角色来评价同样一个培训项目。在分析需求的时候，访谈对象所谈的需求和真正的需求也有距离，需要进行显形需求和隐性需求的专业分析。最后在分析完成后，与客户进行对照，最终确认需求。

也有讲师认为，不能把培训作为“药”来吃，培训不是针对“解决问题”。尽管有的客户把培训当药吃，我们要引导客户把培训当饭来吃，培训去针对人的素质，把人的问题解决了，事情就自然解决了。

与移动公司有过多年咨询合作的专家认为，需求的分析除了在推荐课程这一特定的时期，应该在平时也下工夫。如果跟一个客户长期接触，一些细微的信息都能表示出客户的新需求产生了。在客户的培训动机中，有一些是与人的关系非常密切的，比如有的与政绩挂钩比较密切，而受训学员非常抵触，这时候需要新的方法来满足需求。

作为需求方的高科技企业培训总监也谈了感受。这家公司与两家长期合作，每年的培训投入超过200万，因为咨询公司能够为企业着想，真正做到帮助企业成长。

这些想法是在一个难得的机会下撞击的智慧火花，老师都是优秀的老师，敬业、专业，企业大学价格多少钱，企业大学哪家比较好，企业商学院价格多少钱，企业商学院哪家比较好，企业内训价格多少钱，企业内训哪家比较好，企业咨询价格多少钱，企业咨询哪家比较好，培训公司价格多少钱，培训公司哪家比较好，教育培训机构价格多少钱，教育培训机构哪家比较好，培训课程价格多少钱，培训课程哪家比较好，培训机构价格多少钱，培训机构哪家比较好，企业管理培训价格多少钱，企业管理培训哪家比较好，商学院价格多少钱，商学院哪家比较好，所讲的经验也是多年的积累，靠短短一个多小时难以完全消化，所以总是有遗憾。

总的来说，对于需求的分析，不是一个策略和流程的问题，而涉及到更多的后台认知心理。比如要站在客户角度，要长期发展，要事先做功课，要先人后事。深入的分析带领我们走到一个新的高度来审视我们自身，尽管咨询和培训是一个光鲜的职业，其内涵再简单不过，就是作为商品，都是首先利他的过程，然后才能给自己带来利益。只要我们真诚地关注他人，乐意付出自我，就有源源不断的精神和物质财富。

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