行业客户销售工作中新手最容易被忽略的三个错误

从事行业客户销售的我们，所面对的客户类型基本都是企事业单位，所接触的甲方负责人也都是有一定职权和职务的关键人。与此类客户打交道，从第一次拜访到成单，整个销售攻单过程都对销售人员有着较高的专业素养和情商要求。

可惜的是，很多没有经验的销售在与此类客户打交道时，也许自身产品宣传方案，报价策略，都准备得很充分，却经常会因为一些不在意的细节把控，给自己带来负面影响，这里今天我们就抛开那些基本的专业素养和销售技巧，来聊聊比较容易被忽略的三个错误：

误区

随意向客户透露其竞争对手的经营情况

你要明白，你所面对的客户关键人既然能坐到今天这个位置，必然有着高于常人的商业敏感。而你作为一个行业销售，肯定接触他的同行比较多，甚至许多也许已经是你的客户。这时利用你想讨好他的心态，从你口中打听他竞争对手的经营情况，是再合适不过的了。也许你觉得既然如此，那么要么知无不言来体现对客户的真诚，要么胡编乱造敷衍过去让其以为你真的很了解他们那个行业，来衬托你的行业人脉资源，那么你就错了。

如果是前者，你的这种真诚在客户看来就是缺乏社会经验，因为你今天能把别人秘密透露给他，明天就能把他的秘密透露给别人。你的口无遮拦只会导致客户在后面与你打交道，对你的防备之心只会越来越重。如果是后者，那更是一种愚蠢的做法，你的胡言乱语真能骗过一个在那个行业拼打多年的人士吗？如果客户看出了你的漏洞，你的这种行为就不仅仅是缺乏社会经验的问题了。

实在无法回避，你可以捡一些无关紧要的给说说，然后表示自己毕竟不是这个行业的，虽有接触但不算很了解，更多只是做好自己的本职工作服务。这种间接客气的婉拒，不会得罪客户，只会让客户觉得你是个比较有分寸的人，而你和客户是谈业务，不是交哥们，这种分寸感在商言商得看来绝不是什么缺点。

你也许会记得你所公关的客户单位老总尊称，财务主管姓什么，对接你业务的部门主管叫什么，甚至有什么爱好，生日哪天你都如数家珍。

可你记得每一个你拜访跟进客户的前台姓什么吗？给你开门的门房的师傅保安姓什么吗？你真心给予过他（她）们尊重吗？

也许在你看来，后者都只是你前期敲开客户业务大门的敲门砖，现在这阶段已经不重要了，这一点似乎没错。可你有没有想过，在你和你的竞争对手拼杀得不分上下时，也许这些人的一句无心之话，就会无意中传到那些职权人物耳朵中，说不好就成为了影响其决策天平倾斜的关键砝码。你又有没有想过，虽然这些人职务不算高，但意味着流动性也很大，流动性是什么？就是也许过一段时间，他(她)也许就是另一个你即将公关的新客户单位的又一次敲门砖。那时即使不是友，你也肯定希望尽量不要是敌吧。

是啊，客户没签约，你有求于他，什么都顺着来。客户没结账，你有求于他，什么都委屈着上。为了拿下合同什么都承诺。哎呀，好不容易合同也签了，款也结清了，是不是自己就该扬眉吐气了？就可以翻脸不认人了？

是的，你是可以，但这个客户和你以后也就是一锤子买卖了。

这里我们借助心理学上一个很有趣的实验：

A.我头一天什么都不说，突然第二天给了你100元，说是感谢之前的帮助，你什么感受？

B.我头一天信誓旦旦说第二天要给你200元红包，结果第二天你打开红包一看只有100元，你又什么感受？

同样是100元的付出，效果区别有多大就不用多说了吧，这个就是期望值效应。

前期，你到底有能力能满足客户要求到什么程度，这是你必须要清楚认识到的。太过分的要求，该拒绝的提前就要拒绝。事前拒绝，是谈判，是正常的商业博弈。事后拒绝，就是失信，是你的人品问题。给七成承诺，做十成努力，即使结果没有做到十全十美，只有九成，客户对你的好感也根本不会打折。相比之前那种人，他的下一个业务，他宁愿给你。

行业客户销售工作中新手最容易被忽略的三个错误
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