B2B2C，企业市场做社交媒体营销的唯一出路

提起B2B科技类企业的营销，大部分人的认知还停留在做展会、参加行业论坛、发媒体通稿的阶段。

社交媒体的兴起，似乎为大家打开了局面，然而，这么多年过去了，却鲜有好的案例……

事实上的情况是：

很多品牌想不明白为什么要做社交媒体，但又不得不做；

很多品牌以为学杜蕾斯做人格化，追热点快速反应，就叫社交媒体营销，然而热点追的很痛苦，并不见效，反而成了“四不像”；

很多品牌即便是持续投入，也是没有系统的思路，想不清楚目标，不得不面临KPI和结果惨淡的局面

……

今天，我们来给大家一些关键的思考和启示：

1.B2B只是企业的业务类型，而要对企业做营销，本质对关键决策者的营销，核心是影响企业背后的人，也就是B2B2C；企业采购的背后，是人，生意的本质，都是在和人做；

2.社交媒体，是企业级市场走向终端消费者的最佳路径，是一座被严重低估了的大金矿；

3.社交媒体营销，对企业的营销（B2B的沟通）转化为对人的营销（B2B2C）的沟通是必然之路。不仅仅是人格化这么简单。

社交媒体营销发展了这么多年，INTEL，IBM，GE，西门子也不乏创新性的尝试，它们都抓住了一个没有说出来的基本规律……

比如

红极一时的INTEL INSIDE广告

红极一时的INTEL INSIDE广告，曾让INTEL在B2B领域成为比肩可口可乐，迪士尼和麦当劳的面对终端消费者的知名品牌。

英特尔处理器使计算机性能大大提高，从而让系统运行得更加顺畅、高效、可靠。但要想把这一信息传达给终端消费者，英特尔必须依赖电脑生产商，而最开始，电脑生产商不乐意这么做。

这种情况下，英特尔知名度很低，终端消费者对计算机中的处理器制造商知之甚少，就像我们不了解汽车所使用的引擎一样。

1991年， INTEL 当年的市场负责人卡特发起了“INTEL INSIDE”（内置英特尔）合作营销计划——核心是以奖励为基础的广告合作模式。

英特尔从处理器销售中，抽出一定比例用做广告基金，返还给电脑生产商，以分担电脑生产商的广告的费用（加入英特尔标志的额外产生的费用）。

增加英特尔标志，不光能最大限度地利用电脑生产商所花的广告费用，还能告诉消费者，这台电脑采用了最前沿的技术。

该计划于1991年7月实施，到当年底，就有300家电脑生产商与英特尔签订了协议，支持了“内置英特尔”计划。

该计划一直延续到2006年，成为INTEL史上最成功的一次营销战役，也是全球最大的合作营销活动之一，受到了成千上万个计算机制造商的支持。

使得INTEL虽然身在B2B领域，却跻身多个品牌价值排行榜前10，成为比肩可口可乐，迪士尼和麦当劳的面对终端消费者的知名品牌。

IBM和GE的广告也深谙其道：

这些B2B企业品牌营销工作之所以成功，都抓住了一个基本规律：

B2B2C——通过讲自己B2B关键技术如何运用到B2C客户的产品中，让终端消费者感受到利益。

这样，市场营销的工作就从专业晦涩的技术市场教育，延展到了消费者生活，变得生动起来——讲这些藏在背后的技术，如何为一流的产品提供关键技术，帮助产品共同为消费者的生活带来正向改变。

社交媒体，正是企业级市场走向终端消费者的最佳路径，是一座被严重低估了的大金矿。

那么，如何通过社交媒体覆盖到终端消费者呢？

今天，我们把目光投向西门子，作为一个百年老店，西门子中国在社交媒体上玩儿出了新花样。

2016年，西门子中国发布了全新的品牌宣言：Ingenuity for life 中文是“博大精深、同心致远”。而西门子中国在社交媒体上，传播全新品牌宣言的尝试，绝对能刷新你的认知：

1 微信平台与知乎联动，兼顾专业人群和大众

西门子中国很早就开始借助微信，针对不同人群精准营销、提供案例、培训和售后服务。

通过微信公众号，用户可以：

获取丰富有趣的内容，第一时间了解西门子黑科技；

随时随地提交服务需求，查询服务进度；

进行医疗产品报修快速预约，

输入识别码来验证开关插座产品的真伪

……

此外，用户还可以直接在微信里参与西门子展会或活动，参与在线调研，充分享受移动社交时代的便利。

不过，作为一个B2B领域的资深玩家，西门子中国并没有满足于在微信平台上发展，还积极拓展新平台—知乎。

2016年7月，当时坐拥6000万注册，日活1300万用户的知乎，推出了机构账号，成为微博微信之外的第三大社交平台。西门子中国第一时间加入，成为第一批入驻知乎的十家企业之一，也是当时其中唯一的一家B2B企业。

讲行业干货，做精致内容，西门子专业知识范儿，渐渐与认真的知乎网友越走越近。经过半年的运营，积累了1.5万名粉丝，获得近7000个赞，回答及文章累计阅览过百万，获得了知乎年度10大机构账号的称号。

其中《在德国工业 4.0 背景的影响下，制造业会迎来什么样的变革？》这篇文章，更是入选了知乎官方盐club推荐的《2016年度机构账号分享的热门内容》。

2

丰富多样的内容营销，核心是社交语言

既然大家都认同B2B 要做好内容营销，要会讲故事。那么如何讲好一个故事呢？

西门子中国3次朋友圈广告，采用3个行业应用场景案例，诠释西门子技术如何改变人类生活：

上海中心动态信息图海报讲可持续发展能源

世界杯热点互动游戏H5来讲未来制造

90秒带你环游世界动画讲智能基础设施

从图文，信息图，到H5，视频，不同形式，将理念、案例表达得淋漓尽致。

第一波朋友圈广告的传播主题是可持续发展能源。

西门子选取上海中心的智能楼宇案例，运用动态GIF图片+倒叙阅读方式进行故事叙述，求新求异的表现形式激起了用户的广泛兴趣，文章被广泛转载，促进了案例的深入传播。

第二波朋友圈广告的传播主题是未来制造业。

B2B2C，企业市场做社交媒体营销的唯一出路
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