《销售技巧》：销售谈判中，一些实用的战术

1、“共同利益”法：

本法意味着提醒客户方谈判者，你与他之间有着共同的利益。在整个谈判过程中强调“共同利益”有助于双方加强合作，搁置争议。

2、“取舍”法

“取舍”是指在对方愿意做出某种、某些让步的基础上做相应的让步，以示回报。它是一种“予”与“取”的技巧，是指在自愿的基础上放弃某物以换取他物。

如果你发现自己正处于做“取舍”的谈判境地，避免在谈判中过早地让步，如果必须让步，你可以运用下面的方法来进行控制：

放慢让步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面让步；

使让步的加码幅度逐步减少（这样会使谈判朝着能令双方都满意或达成协议的方向发展）；

或者，慢慢地增加让步的幅度；

尽量不要成为第一个做出较大让步的谈判方；

不要迫于最后期限的压力而放弃一些重要的事情。

3、 “探测气球”法

这是一种通过“如果……将会……”的提问来为客户制定备选方案的方法。运用“探测气球”法有助于你“揣摩”客户的心理，并有助于你了解客户的立场和利益。

4、“柔道”法

日本柔道通过对“平衡”、“技巧”和“时机”的把握来化解对手的攻击力。它讲究通过“借力打力”的方式将对方的力量改向或完全避开对方的锋芒，这对谈判而言也是一个很好的比喻。

5、“增援”法

“增援法”是指请第三方（或多方）人士参与谈判，这些人可以是你的上级主管、技术专家、来自其他区域的资深经理，也可以是你的团队中的其他成员。

在下列情况下，你可以考虑引入“增援”：

当你必须独立面对一个团队的时候；

当你缺乏应对谈判议题的专业知识、权力或经验的时候；

当你面临着对方不公平或不合理的行为的时候；

当你为沟通完全中断而一筹莫展的时候。

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