通过不销售而销售？

我们就来说一说什么是通过不销售而销售?多年以前，我所在的医药公司采取了一种专门针对医生的增值服务：如何提高病人看护工作的效率——如何花更少的时间看护更多的病人，而且以病人为中心。这个项目要求医生学习一个继续教育课程，并在连续六周内每周观看一部20分钟的视频。

我们只为那些不见任何医药代表的医生提供这个项目。我们的销售代表告诉医生手下的护士我们名额有限，实际也确实如此，我们需要单独询问医生以确定他们对此事感兴趣的程度。

当我们向护士介绍了这个计划后，几乎有一半的医生答应见我们。在我们见面并提供给这个项目的医生中，有80%都签名参加。换句话说，在每一百个不见医药代表的医生中，有大约四十个同意参加这个课程。

我们必须每周回访以调整课程进度，告诉这些销售代表不要去谈论我们的产品——他们的任务就是提供服务。

绝大多数的医生在第二次或者第三次见我们的代表时，都会问道： “你们卖的是什么?我想了解一下。

当你以一种无私的方式为别人提供真实的服务，他们就会想要报答。大多数人都会报答别人的善意，但你必须成为先给予的那方，就像先存款才能取款一样。

但这时就像我在前一章说的那样，这样还不算得分。

我们会被那些真正对我们感兴趣的人吸引，没有什么能比积极地倾听更能展现你对他人的诚挚兴趣了。在这个过程中，我们不仅要听他们说话的内容，还要在大脑里处理信息，问问题，然后加工、归类。只有做到这些，别人才感觉我们真的是在乎与他们之间的沟通。总之，积极地倾听能让别人相信你是真的对他们感兴趣。

通过不销售而销售？
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